Les pièges à éviter lors de la négociation d’un B2B

Même si elle est bien engagée, une négociation n’est jamais certaine d’aboutir tant qu’elle n’est pas contractualisée. C’est d’autant plus vrai en B to B, c’est-à-dire quand celle-ci se fait entre deux ou plusieurs personnes morales. Dans le cadre d’une négociation commerciale, quels sont les pièges et erreurs à éviter ?

Ignorer les forces de votre offre B2B face à celle de la concurrence

Si vous vendez un produit ou un service, il est fondamental de savoir en quoi celui-ci peut séduire votre interlocuteur. Il ne suffit pas donc d’avancer les qualités de votre produit ou de votre service, mais de savoir ce que propose la concurrence en face.

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Grâce à cela, vous savez pourquoi votre prospect peut être intéressé par votre offre et non celle proposée par vos concurrents. Vous ne devez pas seulement être en mesure de démontrer ce qui vous différencie.

Vous devez démontrer en quoi celle-ci permettra effectivement à votre prospect d’atteindre son objectif par exemple de production ou de rendement. Vous devez en apporter la preuve, c’est qui vous permettra ultérieurement concernant vos tarifs si vous êtes légèrement plus cher que d’autres propositions qui lui ont déjà été faites.

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Méconnaître ce qui pourrait empêcher votre prospect de signer chez vous

Il est très important de savoir quels sont vos points forts par rapport à d’autres entreprises. Mais ce n’est pas suffisant pour décrocher une signature de la part de votre prospect. Une méconnaissance des points peut vous empêcher de mener à terme une négociation B to B est au moins aussi importante.

Il est donc essentiel de préparer au minimum votre négociation. Vous devez ainsi vous intéresser au business de votre client potentiel pour déterminer ses objections éventuelles. En effet, vous avez tout intérêt à ne mettre en avant que les éléments qui peuvent susciter de l’intérêt pour votre client, et uniquement ceux-ci. Dans le cas contraire, il ne manquera pas de vous faire remarquer que ce n’est d’aucune utilité pour lui. Vous aurez du mal alors à argumenter contre cela.

Ne pas suffisamment entendre les objections de votre interlocuteur

Même si votre offre est très qualitative, vous devez toujours faire attention aux objections et remarques formulées par votre interlocuteur. En effet, lors de votre échange, si vous ne prêtez pas une oreille suffisamment attentive à celle-ci, elles peuvent vite devenir un frein à l’aboutissement de la négociation B to B.

En effet, celui-ci peut craindre que vous traitiez votre service après-vente par exemple de la même manière que vous survolez ses objections. Il est donc primordial pour mener à bien votre négociation en B to B d’entendre les différents points soulevés par votre prospect et d’y répondre.

Se tromper d’interlocuteur pour négocier

Il est très important de négocier qui avec la personne qui est décisionnaire, ou à défaut, de celle qui la représente. Dans le cas contraire, votre argumentaire ne parviendra jamais jusqu’à la personne qui sera à même d’apposer la signature en bas du contrat de vente. Pire, les propos retransmis peuvent-être incomplets ou déformés accidentellement. Cela peut vous fermer une porte à jamais

Considérer que seul le prix est important en négociation B to B

Dans une négociation B to B, le prix de votre offre est évidemment un critère important. Pour autant, c’est une erreur que de considérer que la négociation ne doit se faire que sur le tarif.

Ce n’est en effet qu’un critère parmi d’autres points. Beaucoup d’autres peuvent entrer en ligne de compte, comme votre réactivité, votre capacité à écouter et à apporter des réponses ou encore à respecter vos engagements.

En effet, ce n’est pas parce que vous vous avez la l’offre la moins chère du marché que vous parviendrez forcément à faire aboutir votre négociation. En B to B, votre interlocuteur s’intéressera également à d’autres aspects comme les modalités de paiement, les délais de facturation et de livraison, ou encore le service après-vente.

Parler immédiatement du prix

L’erreur la plus difficile à rattraper dans le cadre d’une négociation B to B, c’est probablement d’aborder la question du prix en premier. Si vous ne faites pas la preuve des qualités de votre offre, parler du prix au premier est une aberration. C’est d’autant plus problématique si vous parlez de remises potentielles avant même d’avoir présenté les atouts de votre offre à votre interlocuteur. Celui-ci va avoir la sensation que votre seul et unique but est de la lui vendre à tout prix.

Négliger la préparation de votre argumentaire de vente

Un autre piège à éviter lorsque vous négociez en B to B est de négliger la préparation de votre argumentaire de vente. Si vous voulez réussir une négociation, vous devez présenter clairement vos produits ou services, ainsi que les avantages qu’ils peuvent offrir à votre clientèle cible.

Pour éviter cette erreur, commencez par étudier votre marché et vos concurrents. Cela vous aidera à comprendre les besoins des consommateurs et les forces du marché dans lequel vous opérez. Cela peut aussi vous donner un aperçu des stratégies utilisées par vos concurrents pour promouvoir leurs produits et services.

Ensuite, concentrez-vous sur l’élaboration de votre argumentaire de vente. Il doit être convaincant tout en mettant en avant les caractéristiques clés de ce que vous proposez : qualité du produit/service, garantie client… Pour captiver rapidement l’attention de votre interlocuteur lors d’une réunion commerciale importante • car rappelons-le : le temps est précieux d’un point de vue business • soyez capable d’avancer plusieurs arguments forts visant à susciter leur intérêt.

Il ne suffit pas seulement d’être persuasif ; il faut aussi avoir connaissance des attentes économiques et financières (technique pricing) qui pèsent souvent sur chaque partie prenante afin d’optimiser son gain mutuel.

En ayant une bonne maîtrise de la technique pricing établie au préalable aux fins indicatives avec l’aide d’un expert spécialisé, serait judicieux pour anticiper certaines difficultés liées notamment au conflit émotionnel entre deux parties contractuelles.

Avec ces outils en main, vous serez bien équipé pour éviter les pièges courants de la négociation B to B et conduire une discussion fructueuse avec votre clientèle cible.

Manquer de flexibilité dans la négociation pour trouver un compromis gagnant-gagnant

Un autre piège à éviter dans la négociation B to B est de manquer de flexibilité. Si vous rentrez dans une réunion commerciale avec des objectifs rigides et une position figée, il y a peu de chances que vous parveniez à trouver un compromis gagnant-gagnant.

La clé pour surmonter ce défi est d’être prêt à faire des concessions. Vous devriez être prêt à écouter les besoins et les préoccupations de votre interlocuteur tout en explorant différentes options qui peuvent répondre aux intérêts des deux parties.

Il s’agit d’une approche axée sur le compromis • plutôt que sur la victoire totale ou la perte totale. La capacité d’écoute active, afin d’entendre véritablement l’autre partie prenante, sera essentielle ici. Comprendre pourquoi ils ont besoin du produit/service proposé ainsi qu’évaluer leur budget sera particulièrement déterminant pour pouvoir adapter son offre au plus juste et ainsi obtenir un contrat équilibré bénéfique autant au vendeur qu’à l’acheteur.

Cette approche peut conduire à une relation durable entre les entreprises. Les partenariats réussis sont basés sur un respect mutuel et une communication efficace. En étant flexible dans vos négociations B to B, vous pouvez encourager ces qualités chez vos clients potentiels tout comme affirmer votre crédibilité professionnelle en tant qu’interlocuteur compétent capable d’accorder ses positions avec celles des autres acteurs-clés du marché.