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Lead Scoring est crucial pour mesurer la qualification et la maturité des contacts que vous générez sur Internet. La qualité de votre notation des prospects a un impact direct sur le taux de conversion de vos prospects vers les clients. Pourquoi et comment bien travailler votre Lead Scoring ? Suivez le guide !
La définition de Lead Scoring
La définition du score de plomb est simple, mais la compréhension est complexe.
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Alors, c’est quoi le score de plomb ?
Lead Scoring est un système de notation qui vous permet de mesurer le niveau de qualification et de maturité des contacts que vous générez à partir de votre site Web.
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La définition de votre score de plomb est généralement effectuée sur une échelle allant de 0 à 100.
Lead Scoring devrait d’abord vous permettre de déterminer le bon moment pour contacter vos prospects afin d’optimiser vos chances de les convertir en clients.
Lead Scoring devrait alors vous permettre de bien segmenter vos contacts, de hiérarchiser les actions que vous devez entreprendre pour les convertir et de personnaliser vos actions marketing et commerciales.
Pourquoi mettre en place un score de plomb ?
Comme mentionné ci-dessus, le score de plomb vous offre la possibilité de convertir des leads en clients plus rapidement et plus souvent.
La raison est simple.
73% des leads que vous générez sur Internet ne sont pas prêts à acheter. En d’autres termes, ils ne sont pas suffisamment qualifiés et mûrs pour être contactés par un représentant commercial.
L’ intérêt du Lead Scoring est donc évident.
L’ idée est de fixer un seuil au-delà de laquelle vos Leads sont considérés comme suffisamment qualifiés et mûrs pour prendre leur décision d’achat : par exemple, et selon la définition de votre Lead Scoring, toutes les pistes jusqu’à 60 points doivent être contactées dans un délai d’une journée par le service commercial.
Et les autres Leads alors ?
En fonction de leur score de Lead, vous pouvez déterminer leur position dans le parcours d’achat et ainsi envoyer à vos Leads le bon contenu : le contenu qui répond aux questions posées par vos Leads en fonction de leur niveau de maturité.
Voici ce qu’il donne :
En fait, la mise en œuvre du score des prospects permet de gagner du temps précieux pour vos équipes marketing et commerciales et vous permet de contacter un Lead au bon moment avec le bon message.
Imaginez un instant que vous êtes dans une superbe dynamique de générant des prospects à un taux de 50 par jour.
C’ est 250 leads générés par semaine.
Devant vous, la mine effrayée de vos deux vendeurs qui craquent des demandes de contacts, de rendez-vous ou de démo.
Leurs journées sont déjà occupées et le nombre de pistes continue de circuler.
À ce stade, et si vous n’avez pas défini de notation efficace, il est impossible pour vos commerciaux — ou votre département marketing — de savoir quels prospects doivent être traités en priorité, et encore moins quels prospects sont les plus importants.
Sans notation des pistes, une grande génération de pistes se traduit par la situation suivante :
- Gestion inefficace des contacts entrants par vos commerciaux ;
- Faible taux de conversion entre les pistes générées et les pistes signées clients ;
- Actions commerciales non personnalisées ;
- le marketing qui génère des prospects mais un service commercial qui ne peut pas — et ne veut pas — gérer des prospects ;
Vous reconnaissez-vous dans un de ces points ? ou au moins 2 ? Même les quatre ? Ne paniquez pas, nous vous expliquerons un peu plus loin comment mettre en place un score de plomb efficace.
À la question « pourquoi mettre en place un score de plomb ? » , vous avez maintenant quelques éléments de réponse.
Un autre d’entre eux est la raison même de l’existence de SLN Web : l’alignement des efforts de marketing et de vente.
En effet, notre vision du développement des affaires B2B est la suivante :
- Le vendeur doit passer ses journées à traiter avec des Leads mûrs et qualifiés ;
- Le département Marketing doit fournir aux commerciaux avec maturité et Leads qualifiés ;
Par conséquent, la définition de la notation des prospects est une première étape pour assurer l’alignement de votre marketing et de vos ventes.
Un autre point est que la définition de « Lead Scoring » garantit que le service marketing et commercial travaille main dans la main et respecte des objectifs communs.
Quelles informations avez-vous besoin de recueillir pour définir votre score de plomb ?
Comme nous l’avons vu précédemment, le score des leads permet aux équipes marketing et commerciales d’avoir une gestion idéale des leads que vous générez.
Pour une définition correcte de la notation des pistes, il est important de recueillir des informations clés : pour les recueillir, le formulaire de génération des pistes est un élément essentiel.
1. Pour définir correctement votre score de plomb, collectez des informations sociodémographiques
Vos produits et services répondent à un type de besoin et cibler un type spécifique de client. Ce client spécifique est votre acheteur Persona.
Votre acheteur Persona possède un certain nombre d’attributs que vous lui avez assignés :
- Son expérience ;
- La hiérarchie de son poste actuel ;
- Le service dans lequel il opère ;
- sa zone géographique ;
- Etc…
Pour comprendre si votre Lead répond à ces critères, il n’y a rien de plus simple ! Tout ce que tu as à faire c’est lui demander.
Planifiez les questions relatives à ces informations sociodémographiques dans vos formulaires de génération de prospects.
Les réponses que vous collectez vous permettront également de donner une note plus faible aux visiteurs qui ne correspondent pas à votre client idéal. Parce que la définition correcte de la notation des pistes signifie également identifier des critères négatifs.
La première complexité que vous sera face est la longueur de votre formulaire. Il est important d’en savoir plus sur vos Leads… mais il faut garder à l’esprit qu’une forme trop longue ou trop indiscret peut effrayer votre visiteur.
Pour empêcher quiconque de remplir vos formulaires, il y a des erreurs à ne pas faire.
2. Pour définir correctement votre score de plomb, collectez des informations sur l’entreprise
Si vous vous spécialisez en B2B, sur quels critères distinguez-vous les prospects intéressants des autres ?
Pour vous assurer que la définition de votre score de plomb est efficace, vous pouvez demander à vos visiteurs dans vos formulaires :
- Nombre d’employés ;
- Chiffre d’affaires ;
- Le secteur d’activité ;
- La durée du cycle de vente ;
- Etc…
Reportez-vous à vos Personas pour identifier les informations qui doivent gagner plus de points dans votre score de plomb.
Pour obtenir une définition efficace du score des prospects, n’oubliez pas de supprimer des points de votre score des prospects des informations de l’entreprise qui ne sont pas alignées sur votre cible idéale.
3. Pour définir correctement votre score de Lead, suivez le comportement de votre Lead
Le comportement de votre lead sur votre site web, son interaction avec vos emails, son désir de parler avec votre département commercial… tous ces signaux vous donnent plus d’informations sur son implication dans votre entreprise.
En d’autres termes, vous serez en mesure d’évaluer son intention d’acheter.
Les informations importantes sur le comportement de votre Lead Scoring qui doivent être intégrées à votre Lead Scoring peuvent être définies comme suit :
- Contenu téléchargé ;
- Le nombre de contenus téléchargés ;
- Le les pages les plus visitées ;
- Le nombre de courriels ouverts ;
- Le type de rendez-vous pris avec votre service commercial (première réunion, demande de devis, démonstration…)
- ; Etc…
Tous vos prospects ne seront pas en contact avec votre service commercial, même si leur score est élevé. L’analyse du comportement de vos prospects sur votre site Web vous permet de mesurer leur engagement au fil du temps.
Si vous constatez, par exemple, qu’un Lead a complètement cessé de visiter votre site Web pendant un mois, qu’il ne répond plus aux appels commerciaux et qu’il n’ouvre plus les courriels que vous envoyez, il sera temps d’attribuer des points négatifs à ce Lead dans votre Lead Marquage.
Comment optimiser la définition de votre Lead Scoring ?
Optimiser votre score de plomb est un impératif.
Non. car il est mal configuré au départ, mais parce que votre notation des prospects évoluera au fur et à mesure que vos équipes marketing et ventes travaillent sur les prospects générés sur votre site Web.
Pour ce faire, vous devez vous assurer que vos équipes Marketing et Ventes se rencontrent lors de réunions Smarketing afin de discuter de la quantité, mais surtout de la qualité des prospects générés.
L’ objectif de ces rencontres est de comprendre par la qualité des pistes la pertinence de l’information recueillie et surtout le score lié à cette information.
Par exemple, si le département des ventes est très satisfait des prospects de qualité qui ont rempli un formulaire de demande de démonstration, les représentants des ventes signant dans 90 % des cas avec ces prospects, quelle que soit la taille de l’entreprise, quel que soit son chiffre d’affaires ou le nombre de , vous devrez augmenter le score de votre Lead Scoring attribué à ce formulaire.
Les réunions entre les ventes et le marketing sont une source importante d’information qui facilite l’évolution de votre notation des prospects.
L’ évolution de la définition de votre Lead Scoring dépend directement de l’optimisation de votre Lead processing.
