Entretenir une bonne relation avec vos clients est indispensable pour assurer la pérennité de votre entreprise. Cependant, tous les clients ne sont pas les mêmes. Certains consomment plus que d’autres et méritent de ce fait un traitement particulier. Les clients qui représentent une part de chiffre d’affaires importante sont, en terme commercial, appelés les comptes clés. En tant qu’entrepreneur, vous devez savoir les identifier afin d’adopter des pratiques idoines pour leur gestion. Comment identifier et gérer les comptes clés de votre entreprise ?
Plan de l'article
Compte clé : qu’est-ce que c’est concrètement ?
Les comptes clés représentent généralement les clients qui génèrent le plus de revenus à une entreprise. Ces grands comptes sont identifiés et classés en fonction de leur chiffre d’affaires ou de leur potentiel d’achat. Leurs actions peuvent avoir un impact positif ou négatif sur le développement de votre entreprise. À cet effet, Bold & Sharp vous aide à définir vos comptes clés afin de mieux élaborer votre stratégie commerciale.
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Toutefois, un compte clé ne fait pas forcément référence à un client à fort chiffre d’affaires. Il peut s’agir d’un client qui a un faible potentiel d’achat, mais qui constitue un intérêt stratégique pour l’entreprise. Dans tous les cas, ces clients bénéficient d’une attention particulière. Le plus souvent, l’entreprise affecte un employé en particulier à la gestion de leur compte, ce qui leur permet ainsi de jouir d’une relation commerciale personnalisée.
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Comment identifier les comptes clés de votre entreprise et les classer par ordre de priorité ?
Pour identifier les comptes clés de votre entreprise, les points à prendre en compte sont la capacité financière de vos clients, leurs transactions et leur impact sur le marché et sur l’environnement. Vous pouvez faire une lecture minutieuse du cahier des comptes de chaque client pour évaluer leur capacité financière. Grâce à la comptabilité du client, vous aurez connaissance de ses actifs et de ses passifs. Vous pourrez mieux analyser ses rapports avec votre entreprise et avec les autres auxquelles il est affilié.
Vous pouvez également établir une cartographie des prospects. Cette cartographie a pour rôle de matérialiser le processus de vente et d’achat (les entrées et les sorties) d’une société. Pour ce qui est du classement par ordre de priorité, on tiendra compte de 3 indicateurs : le chiffre d’affaires de chaque client, leur potentiel d’achat et leur intérêt stratégique pour l’entreprise. Ces indicateurs permettront de déterminer la valeur de chaque client pour l’entreprise et leur position dans le classement.
Quelles sont les meilleures pratiques pour gérer efficacement vos comptes clés ?
Puisqu’il s’agit de grands comptes, vous devez adopter des pratiques d’envergure pour assurer une gestion efficace. Tout d’abord, comprenez que les comptes clés ne sont pas gérables par tout le monde. L’idéal est de vous faire accompagner par un responsable commercial grands comptes. Ce nom vient de l’expression anglaise Key Account Manager (KAM).
Le KAM se chargera d’étudier les valeurs quantitatives de vos comptes clés, mais son travail est beaucoup plus qualitatif. Il s’occupe de la relation commerciale de votre entreprise avec vos comptes clés et travaille à la pérenniser. Il maîtrise les techniques d’estimation de la valeur d’un produit ou d’un service. Il maîtrise les stratégies de vente et dispose d’outils efficaces pour faire des projections sur plusieurs années. Fixez avec l’aide du KAM, des critères d’identification des comptes clés en tenant compte des réalités du terrain. Procédez à une bonne gestion en ce qui concerne les services des ventes. Situez les responsabilités et assurez-vous qu’elles soient efficacement remplies.
Créez votre propre profil client. Cette étape vous permet d’éviter les prospects qui ne remplissent pas les conditions de vos comptes clés et de gagner du temps. Évaluez les besoins de vos clients et rédigez en fonction de cela un plan stratégique propre à votre entreprise. Vous répondrez ainsi à des besoins spécifiques et vous vous démarquerez de la concurrence. Actualisez régulièrement les informations vous concernant pour optimiser votre influence sur vos comptes clés.
Enfin, travaillez à améliorer la communication en fixant des routines de réunions, d’échanges et de prises de décisions avec vos partenaires. N’hésitez pas à adopter les nouveaux moyens de communication à distance pour un gain de temps. Surveillez vos performances et améliorez-vous progressivement.
